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営業セミナーの成果(オーストリア)

先日、1泊2日でリンツ郊外にて営業部と購買部合同のセミナーを行った。

いつも感じる、購買と営業の温度差。
私は「購買にとって営業はお客様でしょ?だったら一歩先を読んで、細やかな気遣いを・・」と思うのだが、
彼らはそうは思わないらしい・・・

とはいえ、毎年1回開催している成果もあり、
年々個々の意識が向上していて今年はとてもいい雰囲気でした。

コンサルの先生とは事前に打ち合わせをして、今回はテーマ候補を事前に選定する。

その中の一つで、なかなか良かったと思ったテーマがこれ

「顧客からみた、我が社の仕入れ先としての位置づけ」

自分たちが、相手にどう見られているか?という視線で戦略を考えるんだ。

そしてワークショップでは、
購買部からみた、取引先にもとめる条件・そしてランク付けをおこなった。

とても興味深く、なるほどなぁと実感。

結果、ランクAからDまで4種類に分けられた。
     (内は、相手を恋愛に例えると?という私の勝手な想像の世界)

ランクA  主な仕入れ先(恋愛でいう両思い)
取り扱いブランドが多く、在庫も豊富、商品をさがしているときは必ず問い合わせをする
営業:歯車があっている状態。主な仕入れ先として認めてもらっているが、もう一社の主な仕入れ先との差別化を目指す。
→常に1番でありつづけるため、恋愛を長続きさせるための努力とは?


ランクB 月に2−3度発注(時々、食事する関係)
取引ブランド・商品は限られているが、価格は魅力あり、納期も安定
営業:相手の発注サイクルにあえば、受注可能性あり。見積もりをする商品は厳選すべし!
→Aにあがるためには、「なかなかやるね」と思ってもらわなければならないため気が抜けない。

ランクC  在庫重視(頼れる便利な相手)
会社規模が大きく、価格は最安ではないが、在庫が豊富
営業:相手は即納をもとめているので、価格は最安値でなくていい。
→サービスで勝てないなら、当面は誠実な対応で、ライバルがこけるの待つ?

ランクD 超最安値の特価!(滅多にないがタイミングがあえばデートする)
納期も不安定・発注は月1度あるかないか
特価で見積もりをだしてくるが、忙しいと後回しで毎回チェックするとは限らない
→営業:最安値でなければ不可。さらに特価であっても忙しいとチェックしてもらえない。
→まともに、相手にされていない。その理由はなんだ?ライバルを知るべし!


恋愛に例えると・・・で考えると楽しい。賛否両論あると思いますし、極端ではありますが・・。
セミナーではもちろん、恋愛に例えると?なんていうのはやりませんでした(笑))


ということで?
私たち営業はさっそく担当顧客を「自分たちはどう見られているか」というしてんでランク分けして今後の対策にいかすことに。
私は、10月から40社ほど引き継いだので、まだよくわかっていないところもありちょうどよかった。

特に気になっているオランダの1社・・・うちはメイン仕入れ先の1社のはずだった。

けれど受注は不定期。おかしい。
関係を築くため、週に1度電話、また仕事と無関係のメールでコミュニケーションし、
少しは氷がとけてきたように感じていた。

でもあいかわらず受注は不定期

そこで先日の電話で「我が社は御社の通常の発注システムから外れていませんか?」ときいたら、
「そうだよ。外れてるね」といわれた。が〜ん・・・

ということは、Aでなく、BもしくわDいつのまにかふられてた。

あまり多くを話してくれず、電話嫌いな営業部長なので、来年早々訪問する約束をとりつけ、
毎週「限定商品」見積もり提出し、発注を検討してもらうことに。

彼は12月21日からは休みにはいってしまうため、12月は残り2週間が勝負!

・・・電話を切った後、メインからはずれた事実にショックを受けたが、はやいうちにわかってよかったと思った。そのあとは「もっといろいろ質問しなかったことが悔やまれた」だって彼はなかなか電話にでてくれない方でせっかくの機会だったのに!

つくづく思う、いろんなパターンをシュミレーションしてかなり先まで見据えないと、
的確な踏み込んだ質問が投げられない!

あまり回転の速くない私の場合、
1歩先、2歩先ではダメなんだな。

ちょっとすっきりしたような、
でも「あ〜 良い機会だったのに、ちょっと残念。」と自分にダメ押しし続けて3日目・・・。
次の作戦を考えるべし。
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プロフィール

あさこ

Author:あさこ
リンツ・オーストリア在住 +15年!!
10年前に感じた違和感が「普通」になってることも増えた。それでも異文化の差でうけるストレス解消が大事だと実感。きた時からずっと同じ職場でドイツとは全然違うオーストリア人、習慣、食べ物、おみやげなどについて,リンツから配信しています。

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